「飲み放題」「借り放題」、実は儲かる!? 「定額サービス」に隠されたカラクリ

「飲み放題」「借り放題」、実は儲かる!? 「定額サービス」に隠されたカラクリ

定額サービスと相性の悪い商品は

定額サービスと相性の良い商品がある一方で、悪い商品もある。相性の良い商品は、ユーザーの消費量に上限があるものだ。食べものの場合、個人差はあるが、一日で食べる量には上限がある。

もう一つは、変動費の低いもの。飲食店を圧迫するコストは変動費ではなく、店舗運営にかかわる固定費だ。音楽、動画、雑誌データを配信するSpotify、Netflix、dマガジンはユーザー数とコストが比例せず、限界費用はゼロに近い。定額サービスの導入は理にかなっている。

逆に相性の悪い商品は、コストの大部分を変動費が占め、消費量に上限のないものだ。たとえばマッサージ業界の場合、コストの大部分は人件費だ。中には際限なくサービスを利用する客もいるだろう。使い放題の定額サービスを提供すると赤字になってしまう。だから、このような業界で定額サービスを始める場合、利用回数を制限するはずだ。

ソニー、アップルも定額サービスで稼ぐ

定額サービスで売上を稼ぐビジネスモデルは、「リカーリング(循環)モデル」とも呼ばれる。いま多くの企業が、売上の安定を理由にリカーリングモデルへシフトしようとしている。製品を単体で売ると常に営業努力が求められ、売上が安定しない。だから、製品販売後も継続的に売上を得られるようにするのだ。

ソニーは「リカーリングモデルへシフトする」と明言し、たとえばプレイステーションで動画などをネット配信したり、音楽配信したりする会員制サービス(有料)を国内・海外で展開している。リカーリング型事業の比率は16年の35%から、18年には40%にまで拡大したという。

iPhoneやMacといった機器の販売で稼いでいたアップルも、18年1?3月にはサービスの売上が前年比31%増の1兆円規模となった。iCloudのデータ保管料やアップルストアの売上がこれにあたる。年換算すると5兆円規模になりそうな勢いだ。今後、定額サービスは社会のいたるところに、形を変えて浸透していくだろう。(マーケティング戦略コンサルタント 永井孝尚/citrus)

 

 

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